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14 de junho de 2017 - 19h15

Exposições diminuem para se adequar às necessidades de pequenos negócios

Um negócio começa pequeno, regional, e o empreendedor percebe que tem potencial para alcançar novos clientes. Mas como dar esse passo?

Fonte: Folha de São Paulo

Daniela Stasiak Bibas se fez essa pergunta quando, após mais de dez anos no mercado de moda, decidiu apostar em uma confecção infantil, a Que te Encante. A comerciante de Curitiba (PR) tinha produtos vendidos em cinco lojas de três Estados.

A empresária queria testar a aceitação da marca para ver o quanto poderia expandir e decidiu investir em uma feira de pequeno porte. Isso aconteceu há dez anos, quando participou pela primeira vez da Ópera, mostra voltada para o setor infantil.

"Saí de lá com 30 novos compradores. Poderia ter escolhido uma rede de representantes, mas queria falar diretamente com o cliente, ter uma visão geral do mercado", afirma a empresária, que hoje administra uma rede com mais de 190 lojas.

Ela já mexeu no portfólio graças à experiência proporcionada pelas feiras. "Aqui no Sul, a gente faz uma coleção de inverno mais pesada. Para agradar também ao comprador do Nordeste, passamos a investir em opções com tecidos leves", diz.

Segundo especialistas do setor, a opção foi acertada.

"A participação de um expositor de pequeno ou médio porte traz oportunidades que vão além da apresentação a possíveis clientes. Ele pode conhecer outros expositores, novos produtos e diferentes serviços, que permitem estabelecer parcerias e gerar novos negócios", diz Lygia Pontes, professora do curso de férias da ESPM "A Importância do Networking para o Sucesso Profissional".

A Ópera, por exemplo, começou quase informal, há 15 anos, em um hotel. Já chegou a ter 220 expositores -na última edição, abrigou 125.

"A curadoria é muito importante. Você tem que mostrar o que há de melhor naquela fatia do mercado. Um produtor bem estruturado, com produtos interessantes, pode entrar mesmo sendo pequeno", diz Frederico de Cunto, diretor-executivo do evento.

As feiras pequenas e médias -com até 15 mil metros quadrados- são apontadas como boa opção mesmo para produtores menores, sem muita verba de marketing. No calendário 2017 da Ubrafe (União Brasileira dos Promotores de Feiras), representam metade dos eventos realizados em São Paulo.

Na última edição da Ópera, Daniela gastou cerca de R$ 40 mil em um estande com 35 metros quadrados, viagem, decoração e pessoal.

Para quem está começando, o valor pode assustar. Mas feiras de pequeno e médio portes como essas têm a vantagem de uma maior versatilidade de espaços, que cabem em diferentes bolsos. A Ópera oferecia estandes de 4 a 160 metros quadrados -o preço do aluguel do metro quadrado era de R$ 650.

Em São Paulo, aliás, foi ampliada a oferta de locais que abrigam feiras menores. Pavilhões tradicionais têm "fatiado" sua áreas, e novos espaços têm surgido.

"As feiras grandes dão uma visão mais completa do mercado, mas você sofre com excesso de informação. Em uma menor, com boa curadoria, a visão é focada nos melhores players do mercado", avalia Gustavo Carrer, consultor do Sebrae-SP, lembrando que os eventos hoje têm seus próprios aplicativos, que facilitam o deslocamento.

O Pro Magno, que recebeu a Beefexpo (evento indoor da cadeia da carne bovina) na semana passada, é um exemplo de novo espaço. Foi montado após uma pesquisa mostrar aos investidores que o "mercado de eventos de pequeno e médio portes tinha muito a crescer", conta Beni Piatetzky, diretor comercial e de marketing do pavilhão.

O espaço foi aberto em 2014 e, neste ano, tem previsão de 54% de ocupação.

"Antes, tudo acontecia em uma única feira. Mas o número de empresas daquele setor aumenta, junta-se a um grupo que não cabe ali porque deseja atenção diferenciada e cria um espaço dedicado só àquele segmento", analisa Armando Campos Mello, presidente-executivo da Ubrafe.

ESCOLHA
Qualquer produtor pode expor em uma feira pequena? Sim, mas precisa observar uma série de fatores antes de escolher seu local de exposição.
A disponibilidade de verba para investir é uma delas -os preços de estandes e taxas variam muito de uma para a outra, e é necessário levar em conta também despesas com viagem, alimentação, decoração, material de divulgação, pessoal etc.
Além disso, o expositor precisa pesquisar quais produtores estarão no evento, qual é o público visitante e de que forma eles podem contribuir para seu negócio. Conversar com quem já participou é uma boa estratégia.
Outro item importante é ter uma equipe bem treinada para apresentar os produtos e criar bons relacionamentos, além de estar preparado para atender à demanda. Se o expositor não entregar o que conseguir vender dentro do prazo e com qualidade, pode perder os clientes que acabou de ganhar.
"Muitas vezes, considerar apenas o possível resultado de vendas e o valor investido pode fazer com que o expositor desanime e, assim, perca oportunidades de negócios no futuro", pondera a professora Lygia Pontes.
EXPANSÃO
As feiras menores têm sido bom canal também para expansão de micronegócios independentes.
Na Plana (Festival Internacional de Publicações de São Paulo), a inscrição para a última edição, que ocorreu na Bienal, custou R$ 80 para Hannah Uesugi e Pedro Botton, da Mini Editora. Eles conseguiram recuperar 20 vezes o investimento em vendas.
"Temos distribuição em poucos pontos, e uma feira é o melhor lugar para conhecer outras editoras e colocar nossa produção para circular", afirma Botton. "Esse mercado de editoras independentes se retroalimenta: as feiras existem porque há produção independente e há produção independente porque existem as feiras."

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